相信在我們接診過程中，會(huì)遇到形形色色的客戶，那么我們身邊看牙的客戶大致可以分為9種類型：

1. 隨和型

這一類客戶總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱。他們?cè)诿鎸?duì)咱們牙醫(yī)的時(shí)候，總是表現(xiàn)的很虔誠，很膜拜，很配合，要拍片子就拍，要做啥就做啥，很配合，很親切，這類患者呢，老年患者居多，而且大多的知識(shí)和學(xué)歷和談吐都很優(yōu)秀，經(jīng)濟(jì)收入也可以。

但是，我在這類患者身上栽了很多跟頭，這一類客戶表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所要要耐心地和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們太多的反感。對(duì)于性格隨和的客戶，我們這些牙醫(yī)朋友要學(xué)會(huì)幽默、風(fēng)趣，這樣自會(huì)起到意想不到的作用。如果他們賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你推銷，介紹老患者。但這一類客戶卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)，而且很多時(shí)候也容易唄他們的儒雅風(fēng)范弄的跟著他們的節(jié)奏走，不容易反駁他們，所以一對(duì)他們要強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)。

2. 內(nèi)向型
這類患者類型呢，生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待溝通和設(shè)計(jì)的治療方案上上他們的反映是不強(qiáng)烈。說服此類客戶對(duì)大額度的單子來說難度是相當(dāng)大的。

這類客戶對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭銷售業(yè)務(wù)員過分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。對(duì)于這一類客戶，牙醫(yī)伙伴們給予他們的第一印象將直接影響著他們是否接受治療的決策。另外，對(duì)這一類客戶要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。

3. 虛榮型
這一類牙醫(yī)健康缺失者在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，年輕人很多，而且很多都會(huì)穿著很出眾或者有點(diǎn)怪異的服裝，發(fā)型，配飾，我一般對(duì)這類的人很敏感，比如有一個(gè)中年男人，梳的發(fā)型那個(gè)流光，而且一進(jìn)門看到椅子左看右看看了好一會(huì)才坐下，一副很講究的樣子。但是呢？我一眼就看出來，他的那個(gè)包包卻是個(gè)廉價(jià)貨。聊了一會(huì)，果不其然，肚子里面空空的，但是牛皮吹的很大。哈哈，但是我還是拿下了，對(duì)待這類客戶要熟悉他感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個(gè)溝通過程中負(fù)責(zé)溝通的牙醫(yī)不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說的印象。如果在設(shè)計(jì)方案過程中你能使你的助手開口附和你的客戶，表示人家有道理，有學(xué)識(shí)，那么他會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。我就是這么做的，我的助理很配合的抬高患者，讓患者飄飄然就答應(yīng)了，但是第二次來的時(shí)候，蒙圈了，還問我當(dāng)時(shí)怎么會(huì)接受這個(gè)治療方案呢？

4. 好勝型
這一類客戶好勝、頑固，老年患者中很多都有這個(gè)，特別是一些上歲數(shù)的，動(dòng)不動(dòng)還抬出來老主席的老思想來教訓(xùn)你，怎么的怎么的你們，你們又遇到過嗎？

同時(shí)呢，他們對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個(gè)明白。對(duì)待這種口腔患者一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。但是你要記住″爭論的勝利者往往是談判的失敗者″，萬不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會(huì)助你取得成功。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口。

5. 堅(jiān)毅型

這一類客戶性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這一類客戶也是我們一般牙醫(yī)的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷業(yè)績大有益處。總體說來，堅(jiān)毅型的客戶不喜歡牙醫(yī)隨意，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。這一類客戶初次見面時(shí)往往難以接近，但是最好呢，采用階梯接待的柔和緩沖方式，效果會(huì)更好。

6. 敏感型
這一類客戶對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；

在這里呢，我要說說有些女患者了，雖然作為女人不應(yīng)該這樣說，但是我還是忍不住的要火。

女患者很多都是很敏感的，特別是一些經(jīng)濟(jì)能力好一點(diǎn)的患者，那個(gè)敏感喲，動(dòng)不動(dòng)就問，你為什么要給我用這個(gè)呀，給我用這個(gè)必須用嗎？好不好呀，我回去一定要了解一下喲。八格牙路，至于走的如此艱難嗎？我們開的是牙科診所不是黑店。

他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。對(duì)待這一類客戶一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎，一定要避免不做記錄，不解釋或是當(dāng)著很多患者的面與其他客戶交流同樣的病例，這樣極易引起敏感型客戶的反感。如果你能在工作過程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。

7. 頑固型

這類客戶也多為老年客戶，是在消費(fèi)上具有特別偏好的客戶。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)牙醫(yī)的態(tài)度多半不友好。牙醫(yī)不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類客戶，否則容易引起對(duì)方強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對(duì)方比較有把握一些。對(duì)這類客戶應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。

8. 懷疑型

這類患者對(duì)接診的牙醫(yī)的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。會(huì)問東問西。

你哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的？

你多大了？

你能做好嗎？

你們主任有空嗎？

你們?cè)洪L可以做嗎？

面對(duì)懷疑型的客戶，考驗(yàn)牙醫(yī)的的自信心顯得更為重要，你一定不要受患者的影響，一定要對(duì)設(shè)計(jì)的方案充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)榭蛻魧?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。切記不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的設(shè)計(jì)方案產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起患者對(duì)讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。

9. 寡言型

他們?cè)谡麄€(gè)推銷過程中表現(xiàn)消極，對(duì)推銷冷淡。客戶陷入沉默的原因是多方面的。我們牙醫(yī)不擅言辭會(huì)使整個(gè)局面僵持，這時(shí)，一線接診牙醫(yī)可以提出一些簡單的問題刺激患者的談話欲。患者對(duì)面前的治療方案缺乏專業(yè)知識(shí)并且興趣不高，這時(shí)候牙醫(yī)此時(shí)一定要避免提技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說，我感覺這句也一直都是我們要反復(fù)腔調(diào)給患者的，因?yàn)椋颊弋吘故切袠I(yè)外人 。

主動(dòng)打破沉默；患者由于考慮問題過多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對(duì)方將疑慮講出來大家協(xié)商；患者由于討厭接待醫(yī)生而沉默，這時(shí)最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先退，以備再試成功。