我們今天要跟口腔行業(yè)的醫(yī)療機構(gòu)解讀的要點：99會員卡的價值：不受產(chǎn)品本身的限制，就可以啟動前端。為什么呢？因為會員本身就是一個產(chǎn)品。相當于，在你的主營產(chǎn)品前面，增加了一個叫做“會員”的產(chǎn)品。先賣會員，再賣產(chǎn)品。這是一種“先磨刀、后砍柴”的思路。俗話說，磨刀不費砍柴工。會員在很多時候，比你的產(chǎn)品好賣。

可能你會說，我賣產(chǎn)品直接賺錢，賣會員干嘛？首先，你要從思維上改變過來，明白這么操作的重要意義是什么。下面，我先舉一個生活中的簡單例子，幫助大家理解。

問大家一個問題，你們釣過魚沒有？釣過魚的朋友都知道，一般釣魚需要先干嗎？先撒窩子（又叫打窩子），對不對？然后，3-5分鐘后，才開始釣魚。對吧？為什么呢？因為池塘太大，魚兒太分散，先往水面的一個固定位置，丟撒一些自己泡制的餌料，魚兒感受到這種香味，就會從四面八方游過來。沒打窩子之前，魚兒是分散的，打了窩子以后，魚兒就集中了。注意，這里有個很重要的思維，叫做集中。

從這個簡單的道理中，我們可以明白，打窩子的作用就是“集魚和留魚”。只有先把魚兒集中起來，讓水面下的魚多起來，再上餌放鉤下去，就更容易釣上魚。說的直白一些，做生意和釣魚幾乎是一個道理。你的店開在一個固定的位置，相當于水面上的一小塊區(qū)域。你要的消費者，就是魚，他們散布在市場中的各個角落，非常分散。你急于將自己的主營產(chǎn)品直接賣給他們，就相當于，不打窩子直接下鉤，成功率非常低。因此，需要先把這些消費者（準買家）聚集起來，人多了以后，再賣主營產(chǎn)品。在釣魚中，我們叫“集魚和留魚”，在營銷中，這個叫“蓄客與鎖客”。賣產(chǎn)品之前，先把人聚集起來，再賣。就等于先打窩子再釣魚。一樣一樣的。事情不復雜，道理很簡單。關(guān)鍵是要明白其中的含義。

大家記住這句話！通過思維上的轉(zhuǎn)變，直接反應(yīng)在自己的經(jīng)營戰(zhàn)略上。通過會員鎖，先圈定大量的準買家，我們給予他們一個名稱，叫做會員。同時，從這個角度，你也會發(fā)現(xiàn)，超常規(guī)所說的會員，實際上，已經(jīng)不是那種外面?zhèn)鹘y(tǒng)充100送20 的會員了，而是一種上升到經(jīng)營戰(zhàn)略層面的“前端思維”。

通過會員鎖設(shè)計主張，發(fā)揮出“鎖”的作用，也就是我們前面提到的“蓄客與鎖客”。只要消費者買了你的會員，你就獲得了與他接觸、溝通、教育、銷售的機會。那么，我們口腔行業(yè)不像餐飲飯店洗腳城，我們消費比較低頻、大額，應(yīng)該怎么設(shè)計會員鎖呢？我們把那些高頻的、價值低的、不賺錢的、不影響我們主營業(yè)務(wù)的項目打個包，拉長年限做成一個適合全家人都能用的前端產(chǎn)品，標價99元賣出去。