團購潔牙可以當做一個引流的產品，可以成為吸引顧客到店的一個入口；可以提升做其他治療項目，大幾率挖到大客戶；可以完成體驗度和口碑度的雙重任務，實現轉介紹。這才是我們潔牙項目的最終目標。 

而實現這一切的前提，就是做到機構服務極致化，讓客戶有一個良好體驗。今天就以團購潔牙提升至牙周治療為例，講解一下由潔牙小問題引起的提升項目大作戰，解密一下在提升過程中我們應該注意哪些方面的問題。  

在此之前，我們可以先簡單地將潔牙客戶分為三類： 

①有需求，也有牙齒保健意識；

②有需求，但無牙齒保健意識； 

③無需求也無牙齒保健意識。 

第一類客戶質量比較高，但相對的對機構的技術和服務要求也比較高，因此在接診和治療過程中，環境、衛生、消毒、操作、服務等各個環節都要做到位，讓客戶有一個比較好的體驗，那么在接下來的項目提升中，才會更容易讓客戶接受。 

第二類客戶因為沒有口腔保健意識，即使我們在洗牙過程中發現其他牙齒問題，客戶也很難立刻就接受做提升治療。 

因此，我們除了在治療過程中重點向客戶宣講口腔知識和口腔問題的嚴重性，在客戶離開之后，還可以做好客戶的分類維護，比如留下客戶電話或添加微信，及時將門診優惠促銷或講座沙龍的消息傳達給客戶，刺激其再次到店。 

第三類客戶可能就是過來洗洗牙，牙齒沒有其他問題，也沒有什么牙齒保健意識，此時我們的主要工作還是做好服務，讓客戶有一個良好體驗，建立好口碑，實現客戶的轉介紹。 

接下來，我們重點就前兩類客戶，在提升做牙周治療的過程中，給出一些小小的建議： 

一、洗牙過程： 

1.熱情接待 

顧客到店之后，前臺人員一定要熱情接待，不要讓顧客覺得因為是團購過來的，就存在區別對待。 

2.衛生問題 

在檢查前，我們可以把門診的消毒物品，還有潔牙的一些工具，給顧客做一個展示，至少讓顧客放心，機構并不會因為顧客是團購，而與正常診療存在差距。 

3.道具講解 

接診治療的時候，通過內窺鏡講解，將癥狀進行放大，比如口腔異味、牙齦出血、牙齦萎縮等，可以快速抓住患者痛點，讓患者產生共鳴，從而快速接受和認可牙周治療。這樣一來，接診效率比較高效。 

4.口腔宣教 

關于顧客存在的其他牙齒問題，我們可以以口腔宣教的角度，向患者進行詳細講解，內容包括患者牙齒的現狀、遠期的危害、正確的刷牙方法、牙齒的日常維護等，引起對方的重視。 

5.用心服務 

在洗牙過程中，做好服務。比如吸唾、擦拭口水、攙扶顧客漱口等，讓顧客在術中體驗我們用心的服務，而不僅僅是術前和術后。 

術中不僅能夠體現我們的技術優勢，還能把我們的服務優勢傳遞給患者，體現機構的差異化。 

6.舒適診療 

不管顧客是否在門診做提升治療，醫生都不要給顧客太大的情緒和心理上的壓力。 

7.術后交待 

治療后將一些注意事項交代給患者，提醒患者及早治療。如果患者明確表示當次不接受治療，要回去考慮下，我們可以留下患者的電話號或添加下微信，以便后續的跟進和維護，而不是繼續強硬的推銷，反而引起顧客的方案情緒。 

最后，我們留完顧客的信息之后，可以請顧客填寫一個術后的反饋卡，然后送顧客離開。 

對于團購潔牙的用戶，一定要讓顧客有一個良好的體驗，只有良好的體驗度才有利于客戶之間的口碑傳播，增加客戶粘性和接診的成功率。 

二、提升過程中的優惠問題 

如果顧客同意做提升治療，但是要求優惠一些，我們該如何應對呢？ 

如果顧客很痛快地接受做提升治療（比如牙周治療），說明顧客是有一定的消費能力的，或者有牙齒保健意識的，但是，即使顧客不差錢，也有貪便宜的心理。 

因此我們最好不要馬上就主動提出給顧客優惠，太輕易的折扣容易助長顧客貪婪的心理，顧客也不會珍惜，反而讓我們自己陷入被動局面。 

因此，我們不要主動提出優惠，當顧客說“便宜一點吧”，如果我們的管理很嚴格很規范，確實是統一收費，不能優惠，我們也不能直接強硬拒絕，出現因為幾十塊錢導致流失的案例。 

那到底該如何做呢？ 

（1）繞開話題，轉移患者注意力，往塑造技術價值方面進行溝通，比如讓患者了解什么是系統的牙周治療，對我們的牙齒有什么好處，我們機構牙周治療的特色是什么，展現我們的優勢，爭取得到患者的理解。 

（2）如果實在不能優惠， 我們可以贈送患者一些物品，比如牙間隙刷、漱口水、口腔護理套裝等，彌補患者的心理平衡。 

送也不是簡單的送，送之前我們要先為患者創造使用這些物品的需求，比如對于牙周病來說，牙間隙刷或漱口水對于牙周健康有一定的維護作用。之后再塑造贈送物品（如牙間隙刷或漱口水）的價值。 

我們要讓患者明白兩點：一來贈送的物品對他是有用的，二來贈送的物品價格要比折扣還要高。從價值到價格，都要讓患者覺得值！ 

沒有這些鋪墊，患者可能就不知道物品的用途，也不會重視和珍惜，贈送也起不到平衡心理作用，甚至可能會認為這些是多余的。 

（3）如果顧客還是不樂意，就想要優惠，我們可以先安撫顧客，這樣說： 

“這樣吧，您先治療著，八十塊錢（想要優惠的數額）我幫您去申請一下，現在領導正開會，開完會我就去說。如果最后實在申請不下來，我想辦法把這八十塊錢給您墊出來，這總可以吧……” 

一定要給顧客一個臺階下，不能直接駁顧客面子。有時候表面看起來是因為沒有優惠而流失，其實是因為顧客覺得沒面子或者賭氣。 

總之，如果不能給顧客優惠，要么塑造技術的價值，要么塑造贈送物品的價值；如果能夠給予優惠，也不要給的那么痛快，給的太過輕易，避免顧客索求無度。  

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