中國的口腔市場尚處于初級階段，與印度基本相當。
獵云網(wǎng)注：自2010年以來，資本市場的口腔行業(yè)投資熱不斷升溫。根據(jù)一份不完全統(tǒng)計，僅2016年前11個月就發(fā)生口腔行業(yè)相關(guān)融資事件63起，涉及金額35億元人民幣。口腔行業(yè)近些年的快速發(fā)展主要來源于新消費觀的驅(qū)動，也許口腔電商是個不錯的生意。本文轉(zhuǎn)自東方富海醫(yī)療基金，作者張智星。
牙口好，吃麻麻香，一句家喻戶曉的廣告語，道出了口腔健康的重要性。
我國人口基數(shù)龐大，口腔患病人數(shù)眾多，按照2005年第三次口腔健康流行病學(xué)調(diào)研的結(jié)果，全民口腔病患率高達90%，而就診率不足10%。隨著城鎮(zhèn)居民整體消費水平提升，老齡化人群的不斷增加，口腔消費的增長潛力仍待挖掘。
從醫(yī)療的全產(chǎn)業(yè)鏈看，口腔行業(yè)是屬于市場化、成熟度和縱深程度非常高的醫(yī)療垂直細分行業(yè)，而口腔行業(yè)本身又包含了服務(wù)、耗材、設(shè)備、加工、商業(yè)流通、藥品等眾多細分子領(lǐng)域。總體來看，口腔行業(yè)相關(guān)市場是一個超過千億級別的巨大市場。
自2010年以來，資本市場的口腔行業(yè)投資熱不斷升溫。根據(jù)動脈網(wǎng)的一份不完全統(tǒng)計，僅2016年前11個月就發(fā)生口腔行業(yè)相關(guān)融資事件63起，涉及金額35億元人民幣。
口腔行業(yè)的崛起：新消費觀
中國的口腔市場尚處于初級階段，與印度基本相當
從每百萬人牙醫(yī)數(shù)量來看，中國只有100名左右，遠低于歐美發(fā)達或中等發(fā)達國家500-1000名的水平；而同為發(fā)展中國家的巴西每百萬人的牙醫(yī)數(shù)為870名，印度為33名，但中國人口的平均年齡已超過35歲，高于巴西和印度。隨著老齡化的到來，口腔醫(yī)療的需求同醫(yī)生供給之前的矛盾將愈發(fā)強烈。
口腔行業(yè)近些年的快速發(fā)展主要來源于新消費觀的驅(qū)動
過去的口腔行業(yè)以治療（牙周治療、根管、鑲復(fù)）等基礎(chǔ)服務(wù)為主，而隨著口腔保健護理觀念的提升，消費者愿意為口腔健康支付更多的資金，享受更多樣的口腔服務(wù)。由此，以口腔護理、牙齒美白、正畸、種植牙為代表的中高端口腔服務(wù)的需求開始高速增長。據(jù)統(tǒng)計，近些年，我國口腔市場的增速保持在20%以上，遠高于全球平均5%的增長水平，而這個趨勢將一直持續(xù)到2025年之后。
口腔行業(yè)需求的增長主要得益于三大群體
首先，年輕家長的口腔護理觀念更為科學(xué)，小兒的保健性治療越來越多（如在發(fā)達地區(qū)，窩溝封閉已經(jīng)實現(xiàn)了普及）；其次，年輕人對時尚、求職、保健消費的追求，牙齒美白（潔牙）、牙齒整形（瓷貼面等）、正畸（過去正畸更多是針對12-16歲兒童）的數(shù)量不斷增加；此外，中產(chǎn)階層步入中老年階段（我國35-44歲人群平均留牙數(shù)為29.4顆/32顆，65-74歲人群的平均留牙數(shù)為20.97顆/32顆），種植牙的市場滲透率在不斷提升（種植牙近些年的增長率超過30%）。
在新消費觀驅(qū)動和三大群體需求增長的共同作用下，口腔行業(yè)正在飛速崛起！
下面，筆者將從口腔服務(wù)、高值耗材、數(shù)字化口腔設(shè)備、義齒加工廠、互聯(lián)網(wǎng)口腔等五大板塊細數(shù)口腔行業(yè)的10大投資機會
口腔醫(yī)療服務(wù)：民營口腔的資本大戰(zhàn)
民營口腔的資本大戰(zhàn)
口腔醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)屬于市場化程度較高的醫(yī)療服務(wù)，也是近年來醫(yī)療投資關(guān)注的焦點之一。口腔服務(wù)機構(gòu)包括：公立口腔醫(yī)院、民營口腔醫(yī)院/連鎖、口腔診所等。在投資標的的選擇上，由于公立口腔醫(yī)院的特殊屬性及其改制的繁雜，目前口腔醫(yī)療服務(wù)投資仍以民營口腔醫(yī)院/連鎖為主流。其中，民營口腔醫(yī)院的現(xiàn)金流較為穩(wěn)定，是諸多上市公司理想的并購標的；而因為愛爾眼科在資本市場的巨大成功，以佳美，拜博，亞非，馬瀧，愛康健為代表的民營口腔連鎖也獲得了諸多國內(nèi)知名投資機構(gòu)的追捧。
由于持續(xù)火熱的民營口腔資本大戰(zhàn)，行業(yè)的估值已明顯偏高，如果投資者對于口腔服務(wù)行業(yè)不甚了解，則很有可能“高位站崗”，因此，你需要了解如下的一些事情：
行業(yè)具有顯著的地域性
口腔醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的營收與所在地人口規(guī)模、年齡結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、經(jīng)濟狀況等息息相關(guān)，而其內(nèi)生的增長也與地區(qū)經(jīng)濟增速有顯著關(guān)系（一般不超過20%）。因此，對于口腔醫(yī)院/連鎖可采用DCF模型進行估值。
行業(yè)發(fā)展的主要制約因素在于優(yōu)質(zhì)口腔醫(yī)生的短缺
一方面體現(xiàn)為口腔醫(yī)生的學(xué)歷職稱整體偏低：根據(jù)衛(wèi)計委的一份統(tǒng)計，我國口腔醫(yī)師本科以上學(xué)歷占46.9%，職稱在副高以上17.6%，相比臨床醫(yī)生明顯偏低，這一情況在民營口腔機構(gòu)中更為明顯；另一方面體現(xiàn)為優(yōu)秀種植、正畸醫(yī)生匱乏：據(jù)統(tǒng)計我國的種植牙醫(yī)生不足3萬，具有“較高水平”的更是“鳳毛菱角”，民營口腔為爭奪稀缺的種植醫(yī)不惜血本，外籍（如韓國、日本、德國及臺灣地區(qū)）種植牙醫(yī)生“ 打黑工”在民營口腔更是成為常態(tài)。
民營口腔未來的核心競爭力將是服務(wù)本身
魏則西事件后，主管部門嚴格限制醫(yī)療廣告的媒體投放，并對互聯(lián)網(wǎng)拉客進行整治，這給以廣告投放、互聯(lián)網(wǎng)為主要營銷渠道的民營口腔造成了極大的壓力（一些民營口腔的銷售費用占到收入的五成），過往民營口腔“重推廣輕服務(wù)”的觀念受到極大的沖擊。經(jīng)過此次事件的教育，越來越多的民營口腔意識到其工作重心應(yīng)回到服務(wù)本身上面來，通過高水平的口腔醫(yī)療服務(wù)（包括口碑、高水平的醫(yī)生、醫(yī)院的硬件等），打造出過硬的品牌形象，而吸引“自來水”。
口腔診所將面臨洗牌與整合
據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)個體口腔診所近9萬家，其中大部分面臨著客源不足、成本日益增加、客單價不斷下滑、連鎖口腔醫(yī)院的擠壓等問題。由此推斷，口腔診所將面臨加速洗牌與整合，大量服務(wù)能力一般的口腔診所將被淘汰，部分水平較高的診所會形成品牌效應(yīng)，此外，抱團取暖形成連鎖口腔門診可能會成為一個趨勢。
高端口腔服務(wù)需求增加
隨著中高產(chǎn)人群的擴大，對于高端口腔服務(wù)的需求進一步增加（更好的治療服務(wù)和就醫(yī)環(huán)境）。公立醫(yī)院高水平的口腔醫(yī)生“飛單”成為常態(tài)，從而誕生了“口腔工作室”這一新業(yè)態(tài)；而嗅覺敏感的民營醫(yī)院也相應(yīng)推出了VIP套餐服務(wù)，獲得了不錯的效果。然而筆者需要提醒的是，對于口腔醫(yī)生“飛單”項目（如飛單平臺，或工作室）， 需要重點考察其醫(yī)生資源的真實性和可得性，以及平臺在整個交易中所起的作用（單純的“信息中介”或“二房東”就沒有太多的商業(yè)價值）
民營口腔投資退出仍將以并購為主
我國民營口腔發(fā)展歷史不長，大部分民營口腔的經(jīng)營管理仍舊粗放，財務(wù)上現(xiàn)金收款（占收入比例90%以上）、無票采購、無票銷售、偷漏稅等問題突出，規(guī)范成本較高，甚至出現(xiàn)規(guī)范后利潤“清零”的極端情況。此外，由于監(jiān)管部門對于醫(yī)療服務(wù)企業(yè)IPO的態(tài)度較為謹慎，在未來一段時間，民營醫(yī)院投資者的主要退出渠道仍舊是并購。
牙科耗材與設(shè)備：國貨尚需努力
正畸：更美觀更便利永恒的追求
傳統(tǒng)的牙齒矯正方法是使用鈦合金絲牽拉亞托槽形成牙箍，利用牽引力實現(xiàn)牙齒矯正，這些工作需要正畸醫(yī)生擁有豐富的經(jīng)驗（往往需要5年甚至更多的經(jīng)驗）和耐心細致的工作。而矯正的過程，既不美觀（女生經(jīng)常被叫做”鋼牙妹“），也不便利（矯正過程繁瑣，對醫(yī)生水平要求高），更是十分痛苦（吃飯、刷牙都是痛苦）。為解決上述問題，國內(nèi)外的廠商紛紛推出了有創(chuàng)造性的解決方案。如隱適美和時代天使的隱性正畸方案， 舌側(cè)正畸3M和瑞通的舌側(cè)正畸方案，這些方案創(chuàng)造性的把新材料、數(shù)字化制造等技術(shù)與正畸技術(shù)結(jié)合，解決了美觀和便利性的問題。當然，正畸行業(yè)的進步永無止進，即使是隱形正畸和舌側(cè)正畸也遠非完美，如隱性正畸還存在著材料強度不足，舌側(cè)正畸還存在著矯正過程繁瑣的問題。因此，尋求強度更好的新材料、更美觀的正畸方案、更簡單的治療方法仍然是正畸行業(yè)投資的主旋律。
義齒：新材料與品牌的形成
義齒俗稱假牙，從能否摘取可分為活動義齒、固定義齒、種植牙（也被單獨分為一類）；從制作材料可分為金屬義齒、塑料義齒、烤瓷牙。盡管種植牙做為一類新的技術(shù)，其應(yīng)用范圍不斷擴大，但傳統(tǒng)的義齒在成本、適用范圍等層面仍有不可替代的地方。義齒行業(yè)的主要發(fā)展在兩個層面，一個是義齒材料的進步，傳統(tǒng)的義齒材料為金屬材料和氧化鋯陶瓷材料，而部分廠商也也推出了鋰瓷、玉瓷材料的義齒，后者在制作中省去了靜壓的環(huán)節(jié)，可以大大節(jié)約制作時間，目前美加的高端義齒已經(jīng)開始大量使用鋰瓷、玉瓷材料。另一個層面在于部分高端義齒品牌的形成，過往的義齒并沒有品牌，但隨著消費者認識的加深，一些義齒材料廠商或加工廠有意識的開始打造自主品牌，如Dentsply的Vitallium支架系統(tǒng)，金悠然的MEGA義齒等。
種植體：進口替代前路漫漫
目前市場上的種植體以韓國和德國的進口產(chǎn)品為主，知名的品牌包括Osstem、Medentismedical、Dentsply、Dentium等。在十多年前，曾經(jīng)有國內(nèi)企業(yè)做過國產(chǎn)種植體的嘗試，但因爆發(fā)質(zhì)量問題而黯然收場，此事也給國產(chǎn)種植體的信譽造成了極壞的影響。經(jīng)過十多年的發(fā)展，國內(nèi)的種植體制造技術(shù)有了長足的發(fā)展，Osstem和ICX的許多產(chǎn)品也由國內(nèi)廠商代工，從技術(shù)上國產(chǎn)種植體已無障礙，但十多年前那場風波的影響仍然揮之不去。俗話說得好“信用一旦毀滅，就很難重建”，國產(chǎn)種植體之路任重道遠。
耗材與設(shè)備：國產(chǎn)廠商在路上
牙科的耗材包括樹脂、硅橡膠、根管填充、牙尖膠、車針、銼等，高端的牙科耗材品牌以進口產(chǎn)品為主，包括3M、MANI、Dentsply、Henry Schein、DMG、Ivoclar Vivaden等，國內(nèi)產(chǎn)品還是主打性價比；牙科的設(shè)備則包羅萬象，包括公用設(shè)備和專用設(shè)備，公用設(shè)備如牙椅，綜合治療臺，口掃CT等等，專用設(shè)備如牙周治療儀、光固化設(shè)備、根管治療設(shè)備、超聲潔牙機、超聲骨刀、種植機等等。牙科設(shè)備也有著相似的競爭格局，高端設(shè)備仍以進口產(chǎn)品為主（KaVo、Sirona Dental、W&H、MANI、NSK等），低端產(chǎn)品基本為國內(nèi)廠商所占據(jù)，而一部分國內(nèi)廠商則在中端市場發(fā)力，如宇森、啄木鳥、精美、西北、品瑞等，先后切入了手機、種植機、牙周治療儀等市場，隨著國內(nèi)廠商口碑的樹立和研發(fā)的加強，相信切入高端設(shè)備市場指日可待。
數(shù)字化口腔：重塑口腔行業(yè)
再造口腔服務(wù)流程的數(shù)字化口腔
廣義上的數(shù)字化口腔涵蓋互聯(lián)網(wǎng)口腔、數(shù)字化口掃、數(shù)字化全景機、數(shù)字化口腔內(nèi)窺鏡、數(shù)字化義齒加工設(shè)備（CAD設(shè)備、3D打印機）等，數(shù)字化目前已貫穿從導(dǎo)醫(yī)、咨詢、診斷、治療、修復(fù)的服務(wù)全流程，并在持續(xù)滲透的過程中對口腔行業(yè)進行重塑。以數(shù)字化修復(fù)為例，傳統(tǒng)的口腔修復(fù)需經(jīng)過磨牙、取模、倒模、咬蠟，分模、刻蠟、鑄造、燒結(jié)、上釉等幾十道瑣碎程序，全程僅憑醫(yī)生的經(jīng)驗手工操作，期間患者需要多次復(fù)診。隨著數(shù)字化設(shè)備的應(yīng)用，整個過程的精細程度和效率大大提升，從口掃CT拍片、數(shù)字化印模、再到CAD一次性成型，義齒的制作時間從動輒數(shù)月減少到數(shù)周，大大節(jié)約了人力和成本。
口腔數(shù)字化設(shè)備的進口替代
伴隨著數(shù)字化口腔的發(fā)展，在數(shù)字化設(shè)備方面，也誕生了一系列投資機會。如廣州朗呈2014年推出的數(shù)字化印模解決方案（口掃），打破了牙齒數(shù)字化口內(nèi)取模均為進口器械的尷尬局面；美亞光電（002690）的口腔X射線、CT系列產(chǎn)品，也初步實現(xiàn)了進口替代。
CAD/CAM與3D打印
在數(shù)字化義齒加工方面，CAD/CAM正在逐步取代技工成為主流，3D打印短時間內(nèi)還無法對其產(chǎn)生沖擊。但3D打印設(shè)備速度快、耗材少的優(yōu)點很可能會引領(lǐng)義齒加工數(shù)字化領(lǐng)域的二次革命。
國內(nèi)專業(yè)的口腔3D打印機生產(chǎn)商有瑞通、釤鏑三維、美迪特等。其中瑞通生產(chǎn)的大型激光3D打印機，每月可生產(chǎn)義齒1萬顆以上，美迪特的小型打印機則為醫(yī)生打印樹脂基底喬冠、工作冠、臨時冠、診斷冠等提供了極大的便利。
當然，我們也應(yīng)該意識到，由于數(shù)字化CAD設(shè)備大大提高了義齒加工廠的效率和集中度，反過來加工廠對數(shù)字化加工設(shè)備的需求也會相對減少，因此設(shè)備生產(chǎn)商向下游（義齒加工服務(wù)）延伸也是大概率事件。
義齒加工廠：整合與蛻變
義齒加工廠曾屬于勞動密集型行業(yè)，往往需要成百上千的經(jīng)過長期訓(xùn)練的技工，彼時全國各地分布著4000余家大大小小的義齒加工廠，而其中的三分之二又集中在珠三角地區(qū)，來自海外的豐厚訂單和巨大的人工成本差養(yǎng)活了這些工廠。
現(xiàn)如今，隨著CAM-CAD技術(shù)的廣泛應(yīng)用，義齒加工已然成為了技術(shù)-資金密集型行業(yè)，在大型義齒加工廠中，往往幾十名設(shè)計師和十幾臺CAD設(shè)備就能完成過去數(shù)百名熟練技師的工作。來自全球各地的口腔數(shù)字掃描影像匯總于大型義齒加工廠的設(shè)計中心，經(jīng)過設(shè)計師調(diào)整的義齒設(shè)計方案由CAD設(shè)備一次性制作完成。過去往往動輒數(shù)周甚至數(shù)月才能制作完成的義齒，如今只需要幾天。
目前，義齒加工領(lǐng)域已經(jīng)形成了以現(xiàn)代齒科（已在H股上市）、家鴻（擬申報IPO）、洋紫荊、金悠然、新致美等為代表的大型加工廠+眾多中小加工廠的格局。
隨著義齒加工需求的不斷增長和數(shù)字化制造設(shè)備在行業(yè)的滲透，義齒加工行業(yè)的集中度會不斷提高，眾多的中小加工廠不堪技術(shù)改造的高額成本和低下的效率而被淘汰。但另一方面，以“維他靈”高端義齒為代表的小眾義齒工作室憑借其口碑和高端的品牌形象也會異軍突起，在加工行業(yè)中占據(jù)一席之地。
互聯(lián)網(wǎng)口腔：2B、2C 、2D or SaaS
一條主線與三個分支
隨著春雨、丁香園、平安好醫(yī)生等"綜合類”互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)布局的完成，按病種垂直細分成為了互聯(lián)網(wǎng)在醫(yī)療領(lǐng)域深入滲透的必然結(jié)果，互聯(lián)網(wǎng)口腔應(yīng)運而生。縱觀互聯(lián)網(wǎng)口腔，其演進過程可以歸納為“一條主線三個分支”。
早期的互聯(lián)網(wǎng)口腔基本為醫(yī)院HIS系統(tǒng)的簡化版，如為口腔門診提供ERP軟件；第二個階段，是云服務(wù)對于口腔管理軟件的滲透，加入在線問診、導(dǎo)醫(yī)、耗材管理等功能，進而形成了口腔SaaS；第三個階段，商業(yè)模式的進一步分化，單純的口腔ERP軟件供應(yīng)商被淘汰，一部分口腔醫(yī)療SaaS服務(wù)商（如領(lǐng)健、好牙醫(yī)等）脫穎而出，另一部分企業(yè)則對某一項服務(wù)繼續(xù)深化。由此衍生出三條不同的分支：口腔耗材電商（2B），如愛牙網(wǎng)、悅牙網(wǎng)、地狗網(wǎng)等；在線問診和導(dǎo)醫(yī)平臺（2C），如一牙網(wǎng)、樂牙網(wǎng)、好牙醫(yī)等；專注于醫(yī)生端（2D），做醫(yī)生的教育、培訓(xùn)、社群，如牙醫(yī)幫、牙客薈。
互聯(lián)網(wǎng)口腔的驅(qū)動力
梳理互聯(lián)網(wǎng)口腔行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在邏輯，我們不難發(fā)現(xiàn)：其遵循著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展的一般規(guī)律，但也深受口腔行業(yè)自身特點的影響。
一方面，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療15年的高潮和16年的遇冷，說明了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的本質(zhì)在于“醫(yī)”，因此一切的創(chuàng)業(yè)項目核心應(yīng)當是圍繞著“醫(yī)”來進行，能否取得足夠的醫(yī)療資源，才是一個項目能否成功的關(guān)鍵；另一方面，口腔行業(yè)在醫(yī)療行業(yè)中的市場化程度較高，醫(yī)但本身口腔服務(wù)的提供商較為分散，又有著部分C端的特點，如果以單純做B端的思維去做互聯(lián)網(wǎng)口腔的2B業(yè)務(wù)，無疑會陷入“補貼大戰(zhàn)”“投入高于產(chǎn)出”的怪圈。
關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)口腔的若干猜想
互聯(lián)網(wǎng)口腔會走向何方？根據(jù)有限的行業(yè)經(jīng)驗，筆者大膽做一些猜想：
單純以導(dǎo)醫(yī)和問診為主業(yè)的平臺可能將面臨困境（2C）
此類服務(wù)大多面向口腔門診，而單個門診的服務(wù)半徑有限（一般為2公里以內(nèi)），病人在線問診的痛點沒有那么強烈，且極易為全科問診平臺所替代。
口腔SaaS將會與特定應(yīng)用場景深入融合（SaaS）
口腔SaaS的邏輯在于為口腔診所、連鎖提供從導(dǎo)醫(yī)、問診、耗材管理、病理管理等一站式的解決方案，提高醫(yī)生的效率和管理能力。盡管從邏輯上是十分合理的，但單純的口腔SaaS平臺依然面臨著，如應(yīng)用場景有限（中小診所對電子化的動機不甚強烈），客戶粘性差（同質(zhì)性較嚴重，可替代性較強），無法直接變現(xiàn)等系列問題，而后者對處于資本寒冬中的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)來說，是一個致命的問題（口腔SaaS供應(yīng)商目前還處于燒錢跑流量的階段）。為解決這個問題，口腔SaaS企業(yè)要么選擇成為純軟件公司，向口腔醫(yī)院或口腔連鎖直接銷售管理軟件獲利；要么選擇與保險和電商相深入融合，利用保險支付、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、耗材電商綁定用戶，獲取收益（羊毛出在豬身上，猴子買單）。
現(xiàn)階段看口腔電商可能是個不錯的生意（2B）
互聯(lián)網(wǎng)口腔耗材電商，主要是針對常用的口腔耗材，為牙醫(yī)提供一站式整體的解決方案（做互聯(lián)網(wǎng)口腔界的Henry Schein）。目前口腔耗材電商已有幾個玩家，如愛牙庫、牙醫(yī)幫、牙e在線、口腔新干線，他們大多也取得了不錯的流水。但值得注意的是，口腔高值耗材電商整體的毛利并不高（20%左右），平臺需要做到一定的規(guī)模才可能盈利。可以預(yù)見的是，隨著越來越多的企業(yè)意識到2B端的重要性，口腔高值耗材的終端價格可能進一步下移，再加上互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療電商共同面臨的串貨問題，未來口腔耗材電商的競爭可能愈發(fā)激烈。是否有先發(fā)優(yōu)勢，是否有獨家代理權(quán)，是否有規(guī)模效益，能否形成商業(yè)模式閉環(huán)，將成為考量口腔耗材電商是否有發(fā)展空間的核心因素。
抓住醫(yī)生也許是另一個突破口（2D）
所謂的to doctor模式，即為正畸、種植醫(yī)生提持續(xù)的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、交流本身是一件非常有意義的事情，從一開始就培養(yǎng)醫(yī)生的粘性和忠誠度，進而掌握眾多的口腔醫(yī)生資源，最終發(fā)展成為口腔界的“丁香園”或松散的醫(yī)生集團也許是個不錯的選擇。但可以預(yù)計，這個模式本身需要數(shù)以年計的時間和大量的精力去打磨，對于某些追求短時間爆發(fā)力的資本來說也許不是一個好的選擇。